Δεν υπάρχει eshop χωρίς προβλήματα και δεν υπάρχουν προβλήματα χωρίς λύσεις

Δεν υπάρχει eshop χωρίς προβλήματα και δεν υπάρχουν προβλήματα χωρίς λύσεις

 

Ελλείψεις ή υπερβολές, σχεδιαστικά λάθη, έλλειψη διαφοροποίησης λάθη στρατηγικής, συμβαίνουν ακόμα και στις καλύτερες οικογένειες….

Το θέμα είναι να βελτιωνόμαστε συνεχώς, να είμαστε στο παιχνίδι, να τεστάρουμε, να εξελισσόμαστε.

Στο ecommerce δεν υφίσταται ο όρος ‘’παρέδωσα το έργο, ολοκλήρωσα την σχεδίαση κτλ.’’ Υπάρχει η συνεχής βελτίωση, μια αέναη προσπάθεια για βελτίωση, testing διαφορετικών προσεγγίσεων για τον τελικό πελάτη. 

KAIZEN ονομάζουν οι Ιάπωνες την ΑΕΝΑΗ αλλαγή προς το καλύτερο και ο Masaaki Imai έκανε διάσημο τον όρο στο βιβλίο του: Kaizen: The Key to Japan's Competitive Success.

Σύμφωνα με τις αρχές του ΚΑΙΖΕΝ, κάθε επιχείρηση ή οργανισμός θα πρέπει να βελτιώνεται συνεχώς προκειμένου να αποκτά ανταγωνιστικό πλεονέκτημα . Αποτελεί ένα μοντέλο που αναφέρεται στην φιλοσοφία και τις πρακτικές οι οποίες εστιάζονται στην συνεχή βελτίωση των διαδικασιών ή προτύπων εργασίας σε όλους τους τομείς είτε στον χώρο της βιομηχανίας είτε στον χώρο παροχής υπηρεσιών είτε ακόμα και στην προσωπική μας ζωή.

Το kaizen ενστερνίζεται μία δίχως τέλος προσπάθεια για βελτίωση με ταχείες, πολλές και μικρές βελτιώσεις στην εργασιακή καθημερινότητα.

Το ευτύχημα στο ηλεκτρονικό εμπόριο είναι ότι όλα αυτά είναι μετρήσιμα. Το feedback είναι άμεσο για κάθε αλλαγή, προσθήκη και βελτίωση που επιχειρούμε. Ο πελάτης μας θα μας δείξει αν είμαστε στον σωστό δρόμο και τι είναι καλό για αυτόν.

Όλα αυτά προϋποθέτουν καλή συνεργασία μεταξύ συμβούλου και πελάτη ώστε να επιτευχθεί το return of invest και να πιάσει τόπο η επένδυση όλων.

Μια φρέσκια ματιά, ένα marketing audit του ecommerce business σας μπορεί να διορθώσει, να βελτιώσει την αγοραστική εμπειρία και να προσδώσει καλύτερο conversion ratio, καλύτερο return on invest.

Ζητήστε ένα βασικό ecommerce marketing audit, και μια προσωπική συνάντηση αν είστε Αθήνα ή τηλεφωνικά αν είστε επαρχία χωρίς οικονομικό κόστος για εσάς.

Πόσο κοστίζει τελικά ένα eshop;

Κλασσική ερώτηση που μου κάνουν τουλάχιστον μια φορά την εβδομάδα.

Πολλές φορές είναι και η πρώτη ερώτηση και φαντάζει ως η πιο σημαντική στα αυτιά των ερωτώντων.

Και η απάντηση; Χαοτική. Στην πραγματικότητα δεν υπάρχει απάντηση σε ένα τόσο γενικό ερώτημα. Όσο θέλεις κάνει, από δωρεάν μέχρι εκατοντάδες χιλιάδες ευρώ.

Πόσο κάνει…… Αν κάνεις μια έρευνα στο Google θα πάρεις διάφορες απαντήσεις.

ΔΩΡΕΑΝ ESHOP, ESHOP με 30€ το χρόνο. Δωρεάν πλατφόρμα για eshops. Πλήρες eshop με 200€… κτλ.

Ένας υποψήφιος πελάτης μάλιστα μου είπε μεταξύ αστείου και σοβαρού

-Μην νομίζεις ότι δεν μπορώ να το κάνω και δωρεάν, το έχω ψάξει, απλά θέλω και σε πληρώνω.

Μάλιστα λοιπόν. Τι συμπεραίνει κάποιος χωρίς εμπειρία στο ηλεκτρονικό εμπόριο; Ότι ένα eshop είναι μια επένδυση χαμηλού κόστους. Ότι με λίγα λεφτά το κάνεις.

 

Εδώ έρχεται η στατιστική να μας πει ότι το 90% των eshops αποτυγχάνουν να είναι κερδοφόρα. Και ένας πολύ σημαντικός παράγοντας αποτυχίας είναι ο επιχειρηματίας να το δει ως μια επένδυση χαμηλού κόστους που αντίστοιχα δεν αποτελεί και δέσμευση, δεν οδηγεί σε συστηματικές και αφοσιωμένες δράσεις για να πετύχει.

 

Είναι κακό να πληρώσουμε λίγο για να φτιάξουμε ένα eshop;. Όχι απαραίτητα. Υπάρχουν περιπτώσεις που για να δοκιμάσει κάποιος την επιχειρηματική του ιδέα μπορεί να χρησιμοποιήσει μια τυποποιημένη πλατφόρμα για eshop, απλά για να τεστάρει την αποδοχή της αγοράς, να πάρει κάποια μηνύματα και να δει πως θα προχωρήσει στην συνέχεια.

 

Για να δούμε λοιπόν κάποιες παραμέτρους που διαμορφώνουν το κόστος της επένδυσης μας για να μπούμε στο ecommerce, να δημιουργήσουμε ένα eshop με πιθανότητες επιτυχίας.

 

Καταρχήν ξεκινάμε από το business plan της επιχείρησής μας. Ένα eshop μπορεί να είναι προέκταση της φυσικής παρουσίας μας ή όλη μας η επιχειρηματική ιδέα. Είναι ένα νέο κανάλι διανομής για να εξυπηρετήσει υπάρχοντες και δυνητικούς πελάτες, να ενδυναμώσει το brand name μας, να μας δώσει τη δυνατότητα για διάλογο και feedback.

 

Θα χρειαστούμε καταρχήν μια πλατφόρμα. Μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε κάτι tailor made ή να βασιστούμε σε υπάρχουσες λύσεις ανοιχτού λογισμικού.

Η υλοποίηση μας χρειάζεται προγραμματιστή, web designer και φυσικά περιεχόμενο. Προϊόντα, περιγραφές , χαρακτηριστικά ,φωτογραφίες.

Και δεν μένουμε εδώ. Η είσοδος μας στο ecommerce χρειάζεται social media, διαφήμιση, online & offline, SEO, Email Marketing, Conversion Optimization, Blog, κα. Θα χρειαστούμε προσωπικό, πιθανά αποθήκη, συσκευασία, customer service, διαπραγματεύσεις με προμηθευτές.

Ακόμα τι νούμερο επισκεπτών αναμένουμε; Αν μιλάμε για φιλόδοξα επιχειρηματικά πλάνα θα χρειαστούμε πολύ καλό μηχανισμό προγραμματιστικά για να αντέξει τους όγκους.

Τέλος, ποιος είναι ο ανταγωνισμός μας στην συγκεκριμένη αγορά; Είναι έντονος και εγκαθιδρυμένος; Αν ναι πρέπει να προϋπολογίσουμε αυξημένα κονδύλια για προώθηση και μειωμένα περιθώρια κερδών.

Ελπίζω να σας διαφώτισα λίγο σχετικά με τα κόστη. Για περισσότερα είμαι στην διάθεσή σας

E-commerce: Τόσο ίδιο, τόσο διαφορετικό

Ecommerce: Τόσο ίδιο, τόσο διαφορετικό

Τις προάλλες βρισκόμουν μέσα σε φαρμακείο φίλου και πελάτη μου. Είχε εφημερία, έμπαινε κόσμος και αυτός πίσω από τον πάγκο τον εξυπηρετούσε. Καθόμουν και παρατηρούσα την αγοραστική συμπεριφορά.

Φεύγοντας ο καθένας κρατούσε μια μικρή πλαστική τσαντούλα…

Πως θα σας φαινόταν αν το 99% αυτών που θα μπαίνανε στο κατάστημά σας θα έφευγαν χωρίς να αγοράσουν οτιδήποτε;

 

Στο super market που ψωνίζω σε εβδομαδιαία βάση μπαίνοντας οι πελάτες κάνουν την επιλογή τους. Καρότσι ή καλάθι..

Γυρνώντας στους διαδρόμους επιλέγουν προϊόντα από τις γόνδολες και το καρότσι ή το καλάθι γεμίζει. Στην συνέχεια περνούν από το ταμείο. Πληρώνουν και φεύγουν.

 

Πως θα σας φαινόταν αν το 70% ή και το 80% των πελατών που θα έμπαιναν στο κατάστημά σας και θα γέμιζαν το καλάθι τους θα το παράταγαν και θα έφευγαν χωρίς τελικά να αγοράσουν;

Σενάρια επιστημονικής φαντασίας; Όχι. Κλασσική συμπεριφορά eshoppers.

Αυτές είναι οι στατιστικές του E-commerce. Conversion ratio περίπου 1%, άρα το υπόλοιπο 99% δεν αγοράζει και abandoned baskets 70-80%, δηλαδή ακόμα και αυτοί που βάζουν προϊόντα στο καλάθι τους κατά 80% το εγκαταλείπουν χωρίς να ολοκληρώσουν την παραγγελία.

 

Από μόνα τους αυτά τα ποσοστά δεν αρκούν για να καταλάβουμε κερδοφορίες. Γιατί μπορεί να αγοράζει κατά μέσο όρο το 1% στο ecommerce αλλά αν έρχονται καθημερινά 200.000 υποψήφιοι πελάτες στο ηλεκτρονικό μου κατάστημα στο τέλος της μέρας θα έχω 2.000 παραγγελίες. Not bad.

Να το προχωρήσουμε ακόμα λίγο. Υπάρχουν μεγάλα ευρωπαϊκά eshops στον χώρο της μόδας που δέχονται επιστροφές παραγγελιών που αντιπροσωπεύουν το 50% των πωλήσεών τους. Και έχουν μάθει να ζουν με αυτό, είναι κερδοφόρα και κάνουν ετήσιους τζίρους πάνω από 1 δις €.

Αυτό είναι το ηλεκτρονικό εμπόριο, ένα ΕΜΠΟΡΙΟ με ιδιαιτερότητες.

ΜΑ ΕΙΣΑΙ ΗΔΗ ΣΤΟΝ ΑΝΑΓΩΝΙΣΜΟ ΤΩΝ ESHOPS

ΜΑ ΕΙΣΑΙ ΗΔΗ ΣΤΟΝ ΑΝΑΓΩΝΙΣΜΟ ΤΩΝ ESHOPS

 

Πρότεινα σε πελάτη μου στον οποίο επιμελούμαι το marketing του καταστήματός του να μπει και στο ηλεκτρονικό εμπόριο με ένα eshop.

Μου απάντησε αρνητικά γιατί ‘’δεν θέλει να μπει στον ανταγωνισμό των eshops’’.

 

Οκ, δεκτή και σεβαστή κάθε απάντηση. Και βέβαια δεν είναι απαραίτητο κάποιος να δημιουργήσει eshop επειδή του το πρότεινα εγώ.

 

Άλλωστε το να μπει κάποιος έμπορος στον χώρο του ηλεκτρονικού εμπορίου αποτελεί στρατηγική απόφαση βάσει του business plan του.

 

Σκεφτείτε όμως τι μπορεί να κρύβεται πίσω από την άρνησή του ‘’να μην μπει στον ανταγωνισμό των eshops’’ .

 

Μήπως ότι έχω λίγο τσιμπημένες τιμές στο φυσικό κατάστημα και δεν θέλω να με συγκρίνει ο ιντερνετικός πελάτης με τον ανταγωνισμό;

 

Μήπως ότι νιώθω ότι χάνω μερίδια αγοράς από το ecommerce αλλά δεν θέλω να το αντιμετωπίσω και να πάρω μέρος κι εγώ σ’ αυτό;

 

Το θέμα είναι ότι το σύμπαν δεν περιστρέφεται γύρω από εμάς και ότι…

 

ΜΠΕΙΣ-ΔΕΝ ΜΠΕΙΣ στον ανταγωνισμό των eshops είσαι ήδη στον ανταγωνισμό αυτό!

 

Ο πελάτης σου θα σε συγκρίνει και με τα ηλεκτρονικά καταστήματα. Και αν θα το κάνει σήμερα θα το κάνει αύριο.

 

Το κατάστημα αποτελεί το μοναδικό κανάλι διανομής. Δεν είναι αποκομμένο από το οικοσύστημα των συναλλαγών. Ο πελάτης επιλέγει αν θα κάνει τις αγορές του από φυσικό κατάστημα ή από ιντερνετικό. Μπορεί ακόμα να παραγγείλει από eshop και να παραλάβει από φυσικό κατάστημα, άρα όλοι οι συνδυασμοί είναι διαθέσιμοι.

 

Και βέβαια, ο πελάτης δεν ανήκει σε καμμιά επιχείρηση. Ανήκει στον εαυτό του και είναι ελεύθερος να επιλέξει με τα δικά του κριτήρια από πού θα αγοράσει κάθε φορά.

11 θανατηφόρα λάθη που μπορείς να κάνεις στο ecommerce

11 θανατηφόρα λάθη που μπορείς να κάνεις στο ecommerce

 (και τα κάνεις, γι’ αυτό και το 80% των eshops δεν καταφέρνουν να είναι κερδοφόρα)

 

1.       Να μην ξεκινήσεις κάνοντας έρευνα αγοράς & ανταγωνισμού.

Έχουν επαρκή ζήτηση τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που θέλεις να πουλήσεις;  Τι περιθώρια κερδοφορίας έχουν. Πόσο δυνατός ο ανταγωνισμός σου;

 

2.       Να μην κάνεις ένα υποτυπώδες marketing plan, να μην χαράξεις στρατηγική, να μην θέσεις στόχους

Ποια είναι τα ανταγωνιστικά σου πλεονεκτήματα, τι τμηματοποίηση αγοράς θα κάνεις, ποιο το positioning σου, που θέλεις να φτάσεις σε ένα ή τρία χρόνια;

 

3.       Να προσλάβεις μόνο προγραμματιστή για να σου φτιάξει το site / eshop

Το ecommerce είναι πρωταρχικά marketing και εμπόριο. Ο προγραμματιστής είναι απαραίτητος για να φτιάξει το functionality του eshop, όχι όμως και την στρατηγική marketing που πρέπει να έχει

 

4.       Να προσλάβεις μόνο web designer για να σου φτιάξει το site / eshop

Ο γραφίστας είναι απαραίτητος για να σχεδιάσει το eshop μας με τρόπο που να ανταποκρίνεται στο User Experience που θέλουμε, να είναι όμορφο και κατανοητό στον υποψήφιο πελάτη μας, δεν είναι απαραίτητα όμως Marketer. Πολλά όμορφα διαδικτυακά καταστήματα δεν πουλάνε.

5.       Να το κάνεις μόνος σου με free template ή να το αναθέσεις στο ξαδελφάκι σου που είναι Ιντερνετάκιας

Άλλο ένα σημαντικό λάθος από ανθρώπους που δεν γνωρίζουν το ηλεκτρονικό εμπόριο. Το να γλυτώσεις μερικά χρήματα δεν θα κάνει την διαφορά και θα είναι καθοριστικό στις ελάχιστες προδιαγραφές ποιότητας που χρειαζόμαστε σήμερα για το ηλεκτρονικό εμπόριο

 

6.       Να αντιγράψεις ένα άλλο Site / eshop και να πεις ‘’Θέλω το ίδιο’’

Copy and you Die. Άλλες οι ανάγκες του δικού σου πελάτη και άλλες των άλλων εταιριών. Το design και το copywriting γίνεται βάσει του δικού σου marketing plan.

 

 

7.       Να το φτιάξεις και απλά να περιμένεις 2-3 χρόνια να ωριμάσει μόνο του

Το καλύτερο eshop του κόσμου να φτιάξεις, αν δεν φροντίσεις να το μάθει το κοινό-στόχος σου, είναι σαν να μην το δημιούργησες. Φυσικά και χρειάζεται χρόνος ωρίμανσης, αλλά μιλά με για χρόνο που θα χρειαστεί με εύστοχη προώθηση, με καθημερινό πλάνο ανάπτυξης.

 

8.       Να αγνοήσεις νομικά θέματα, όρους χρήσης, πολιτική επιστροφών, disclaimers

Κενά σε νομικά θέματα έκτος του ότι χαρακτηρίζουν ένα eshop ως χαμηλού κύρους και αξιοπιστίας μπορούν να καταστρέψουν όλη την επιχειρηματική δραστηριότητα 

 

9.       Να βάλεις διαθέσιμα προϊόντα που στην πραγματικότητα δεν διαθέτεις άμεσα

Η ενημέρωση των προϊόντων σε ένα eshop είναι καθημερινή ενασχόληση του content manager. Και όχι μόνο η διαθεσιμότητα, αλλά οι πλήρεις και σωστές περιγραφές, οι σωστές και όμορφες φωτογραφίες, το περιεχόμενο του blog, το update όλων των πληροφοριών που περιλαμβάνονται στο eshop μας.

 

10.   Να φτιάξεις facebook page, να μαζέψεις άσχετους fans με μη στοχευμένο διαγωνισμό και να τους βομβαρδίζεις με προσφορές για τα προϊόντα σου

Τα social media χρειάζονται στρατηγική και στοχευμένο κοινό, με πρωταρχικό στόχο όχι την πώληση αλλά τον διάλογο με τους δυνητικούς και υπάρχοντες πελάτες σου.

 

11.   Να μην παίρνεις feedback, να μην βελτιώνεσαι

Η επαναπληροφόρηση είναι critical point και το ηλεκτρονικό εμπόριο μας την παρέχει σε μεγάλο βαθμό. Web analytics, ειδικά online tools αλλά και έρευνες μας βοηθούν να προσαρμόζουμε και να επαναπροσδιορίζουμε το marketing mix που χρησιμοποιούμε και να βελτιστοποιούμε τις προσπάθειες μας για ένα χρήσιμο και κερδοφόρο eshop.

 

Αρκετά θέματα χρειάζονται απ’ ότι φαίνεται για την επιτυχημένη και κερδοφόρα πορεία στον καταπληκτικό κόσμο του ηλεκτρονικού εμπορίου. Και πολλές πρακτικές λεπτομέρειες που δεν αναφέρθηκαν.

Απαραίτητη η συνεργασία με έναν ειδικευμένο σύμβουλο Ecommerce ή μια ειδικευμένη εταιρεία του χώρου.

 

Είμαι στην διάθεσή σας για οποιαδήποτε συμπληρωματική πληροφορία ή συζήτηση.

 

Γιώργος Ράμπιας